NETWORKING

Do's & Don'ts




Plezierig netwerken in minder tijd en met meer resultaat

1. Iedereen is een netwerker

Networking-management gaat niet alleen over het opbouwen van nieuwe relaties.
Je bestaande relatienetwerk is groter dan je denkt: je hebt heel Nederland allang binnen handbereik.

Iedere actieve persoon heeft zeker 250 belangrijke kennissen die hij om informatie kan vragen. Deze kunnen doorverwijzen naar 200 andere relatiesrelaties en komen we op een netwerk van 50.000 mensen. Ruim voldoende. Die kunnen overigens weer putten uit 100 unieke personen. Zo heeft men in twee stappen toegang tot 5 miljoen mensen ofwel: alle volwassen Nederlanders. Om goed van deze mogelijkheid gebruik te kunnen maken, is kennis over je bestaande relaties essentieel.
Actie: Leg deze informatie dus vast. Zorg voor een goed relatie-informatie-systeem.

2. 10% van je relaties is belangrijk; 40% is onbelangrijk: ontvrienden dus

Networking-management is een kwestie van doseren van tijd, geld en aandacht. Hier valt veel in te besparen.
Aangezien je bestaande netwerk in principe groot genoeg is, gaat het er vooral om te bepalen welke 250 relaties belangrijk (10%) en welke onbelangrijk (40%) zijn. Zeker nu markten verschuiven, moet je dit permanent opnieuw vaststellen. Door het desintensiveren (automatiseren) van onbelangrijke relaties kun je jezelf tijd, geld en ellende besparen.
Actie: Bekijk dus regelmatig hoe (on)belangrijk je relaties zijn.

3. Loop vooral niet achter de klant aan

Networking-management richt zich niet alleen op klanten; tegenwoordig bepalen ook andere stakeholders in toenemende mate het succes.
'De klant' bestaat niet, althans niet als stabiel figuur met eenduidige opvattingen en wensen. Mensen worden immers beïnvloed door hun omgeving en zijn gevoelig voor trends en maatschappelijke ontwikkelingen, die weer medebepaald worden door allerlei 'stakeholders'. Wie alleen maar klantgericht is, loopt achter deze invloeden aan. Dankzij hun relatienetwerken weten je medewerkers of kennissen veel meer dan je denkt over de buitenwereld. Bovendien leidt eenzijdige klantgerichtheid tot lage prijzen. Zorg via alle netwerken dat je vooraanstaand bent in de omgeving van de klant. Deze zal dan graag met je zaken willen doen en ook meer willen betalen.
Actie: Maak gebruik van de netwerken van je medewerkers en je kennissen. Dat is voor hen heel motiverend.

4. Men moet weten hoe de hazen lopen

Networking-management gaat niet alleen over het hebben van kennissen; het gaat vooral om de kennis die ze je leveren.
De belangrijkste waarde van een netwerk is niet dat je allerlei zaken op korte termijn kunt ritselen. De informatieve waarde is veel belangrijker. Je netwerk geeft je vroegtijdige signalen over je markt en wat daarop staat te gebeuren. Als je daar rekening mee houdt, wordt zakendoen een kwestie van scoren voor open doel.
Actie: Kijk dus niet alleen naar wat je aan je relaties kunt verdienen, maar ook naar wat ze je kunnen vertellen.

5. Er bestaan geen puur formele relaties

Alle relaties - ook zakelijke - hebben informele kanten.
Iedereen denkt bij networking aan informele relaties. Maar je hebt heel veel te maken met formele relaties. Achter deze formele en zakelijke contacten zitten hele netwerken. Deze ontsluiten is een kwestie van gevoel.
Actie: Concentreer je eerst op de relatie en dan pas op zaken.

6. Een robbertje vechten kan nodig zijn

Networking-management is niet per definitie hetzelfde als samenwerken; je moet je netwerken ook gebruiken om te onderhandelen of zelfs te vechten.
Relaties kunnen ook (emotioneel) tegengestelde belangen hebben. Je moet je hoofd hier niet voor in het zand steken, maar je netwerk gebruiken om belangen in de gaten te houden. Vooral informatie over je concurrenten is belangrijk: zij zijn met dezelfde problematiek bezig en je kunt veel van hen leren. Indien nodig, kun je je netwerken inzetten om hen te bevechten.
Actie: Loop je relatiebestand dus regelmatig na op tegengestelde belangen.

7. Networking gaat niet over vriendjes maken, maar oprechte aandacht geven

Networking-management staat niet gelijk aan vriendjes met iedereen worden; oprechte aandacht is wat je verkoopt.
Relaties en dus ook klanten willen vooral oprechte aandacht. In een markt die overloopt van de kwalitatief goede producten en diensten, is dát wat je uiteindelijk verkoopt. Aandacht hoeft geen uren te duren. Bovendien maken 10 contactmomenten van 5 minuten meer indruk dan 1 uur.
Actie: Richt je meer op korte contactmomenten.

8. Een organisatie is geen eiland

Networking-management levert niet alleen informatie op; al netwerkende lever je ook informatie over jezelf aan de buitenwereld.
Een organisatie en je kennissenkring is een vergiet. Alle medewerkers en kennissen hebben relatienetwerken, waarlangs informatie naar buiten gaat. Zij hebben, via hun kontakten, veel invloed op wat die buitenwereld van jou weet en dientengevolge op je reputatie. Je kunt die 'vergiet'-functie benutten door je medewerkers bewust maken van het feit dat zij ook in hun persoonlijke netwerken het imago van hun organisatie mede bepalen.
Actie: Koester dus je medewerkers en kennissen en daarmee heel veel belangrijke relaties.

9. Netwerken zijn potentiële gevangenissen

Networking-management betekent niet dat alle neuzen dezelfde richting op wijzen; de veranderlijkheid van markten eist variatie in de externe en interne netwerken.
De omgeving, de markt, de klant, ze verschillen en veranderen voortdurend. Om te overleven moeten de externe netwerken van je organisatie gevarieerd zijn. Ook in je interne netwerken moet daarom ruimte zijn voor variatie. Networking-management streeft naar een goede mix van klonen en clowns. Het is feitelijk het marketen van mensen, door verschillende mensen voortdurend in hen passende segmenten van de voor de organisatie relevante omgeving te positioneren - wat bijzonder motiverend werkt.
Actie: Luister goed naar afwijkende mensen.

10. Laat anderen voor je werken

Networking betreft niet alleen externe netwerken; juist de interne netwerken zijn van cruciaal belang.
Relevante externe relaties zijn er voldoende Het succes van externe networking hangt vooral af van de vraag of het management erin slaagt de relevante externe informatie intern op de juiste plaats te krijgen. Het gaat bij networking-management dus om de organisatie van het interne netwerk.
Actie: Wisselende interne projectteams en een goed intranet versterken externe networking.

© Jos van Hezewijk, Elite Group, Uden

Wij zullen u gaarne nader informatie verschaffen